코튼클럽(대표 김보선)이 대표 언더웨어 전문 기업으로 부상하고 있다. 코튼클럽은 연 3000억원(2016년 소비자가) 규모로 성장하며 최근 급속하게 시장점유율을 확대해 가고 있다. 1988년 설립 이후 규모를 점점 확장해 「트라이엄프」 「엘르이너(이하 엘르)」 등 8개 안팎의 브랜드를 운영해 왔다.

2014년에는 코앤컴(대표 김보선 · 송영탁) 법인으로 「코데즈컴바인언더웨어」를, 다음해에는 캐주얼 「코데즈컴바인」까지 인수하며 한국거래소 코스닥에 재상장했다. 이어 코앤컴은 작년 영업이익과 당기순이익까지 흑자로 전환하면서 이슈를 모았다.

추가로 올해 미국 언더웨어 「자키」의 라이선스 계약을 맺어 홈쇼핑에 론칭했다. 이로써 코튼클럽은 6개 계열사, 14개 브랜드로 전 연령대, 시장 전체를 장악하는 포트폴리오를 완성했다. 유통별로도 다양한 브랜드를 갖춰 란제리와 패션언더웨어를 아우른다. 시너지 효과를 내기 위해 롯데C2몰, 스타필드 하남 등 6곳에는 ‘라수아패밀리’라는 통합 편집숍을 운영하기도 한다.

최근 수년간은 란제리보다 패션언더웨어의 성장세가 더 눈에 띈다. 「비너스」 「비비안」 등 소수 브랜드가 큼직큼직한 매출을 내는 란제리 시장과 달리 30대 전후 대상의 백화점 패션언더웨어 시장은 선점 브랜드의 규모가 크지 않다. PVH코리아(대표 고유현)의 「캘빈클라인언더웨어」, 게스홀딩스코리아(대표 제임스 박)의 「게스언더웨어」, 좋은사람들(대표 윤우환)의 「보디가드」 등이 대표적인데 연 500억원을 넘기는 브랜드가 거의 없다.

「코데즈컴바인」 매년 성장해 500억 규모

이 시장에서 코튼클럽 계열사가 전개하는 「코데즈컴바인」과 「엘르」 두 브랜드를 더하면 패션언더웨어 브랜드 중 가장 많은 대형 유통매장을 운영한다. 「코데즈컴바인」은 180개 매장 중 60개를, 비에스투코리아(대표 김기범)의 「엘르」는 170개 중 60개를 백화점, 쇼핑몰 매장으로 갖고 있다.

연령대는 「코데즈컴바인」은 20대 중심, 「엘르」는 30대 중심이며 가격은 「코데즈컴바인」이 1~2만원 더 높은 수준이다. 최근 유통가에서 상승세가 두드러지는 「코데즈컴바인」은 코튼클럽 계열사 코앤컴이 2014년 인수한 후 연 7~10% 신장했다. 작년 500억원 규모가 돼 대표적인 패션언더웨어로 자리 잡았다.

브랜딩 전략 중 하나는 품목을 브라 & 팬티, 남성 드로즈 3개로 제한한 것이다. 보통 브라 · 팬티와 함께 매대를 채우는 남성 트렁크, 러닝 셔츠, 계절 내의 등의 구색을 전략적으로 최소화했다. 대신 오직 남성용 드로즈를 여성용 못지않게 젊고 스타일리시하게 출시해 젊은 브랜드 이미지를 지켰다. 그러자 여성용과 함께 남성용이 잘 팔리고 전체적으로 커플 고객이 탄탄해졌다.

‘러브립’ 15만장 히트, 디자인 차별화 계속

「코데즈컴바인」은 상품의 90%를 커플세트로 생산한다. ‘커플 특수’가 있는 2월 밸런타인데이와 12월 크리스마스 특수 때는 평월 대비 10억원 가까이 더 높은 약 45억원을 올린다. 이런 특성으로 대형유통뿐 아니라 홍대, 가로수길 등 젊은 스트리트 상권에서도 강세를 보이고 있다. 6월부터 서울 홍대에 기존 1호점과 함께 2호점을 새로 운영한다. 그 밖에 가든파이브 문정로데오점, 현대백화점 신촌점과 무역센터점 등에 추가로 매장을 연다.

상품은 작년부터 디자인, 기능성 차별화에 중점을 두고 있다. 로고가 선명한 아웃밴드를 활용하는 브랜드들이 대체로 디자인과 상품 특성이 비슷한 상황이기 때문이다. 기능성으로는 해외 완제품으로 사입한 고급 볼륨 패드를 적용해 기존보다 1만원 높게 판매한다.

디자인에서는 도트, 입술 모양 등 디테일을 활용해 트렌디하고 독특한 느낌을 살리고 있다. 특히 입술 마크를 담은 ‘러브립’ 상품은 리오더를 거듭해 총 15만장이 판매됐다. 자신감을 얻어 올해는 러브립 시리즈를 7가지나 내놓았다. 스트라이프 커플 파자마도 출시하자마자 5000장이 판매돼 잠옷류에서는 최초로 리오더했다.

코튼클럽 자체 공장 5개, 제조 경쟁력 강해

이번 S/S 신상품 ‘타투’는 이런 디자인 강화 움직임의 정점으로 고급스럽고 스타일리시하다. 타투는 등이 아닌 가슴 앞에서 잠그는 프런트 훅 브라인데, 옆면에 타투 프린팅이 있고 뒷면에는 등을 노출했을 때 섹시하게 연출할 수 있는 장식이 있다. 무엇보다 코튼클럽의 제조 경쟁력을 바탕으로 한 물량 확보가 핵심이다.

코튼클럽은 국내는 전주, 국외는 캄보디아, 필리핀, 중국에 이어 작년 베트남 공장을 완공해 총 5개의 자체 공장을 운영 중이다. 10년 이상 「엘르」 영업을 맡고 있는 김석기 비에스투코리아 이사는 “본사의 제조 경쟁력 덕분에 모든 계열사가 상품과 물량을 주도적으로 계획할 수 있다. 「코데즈컴바인」과 「엘르」 등 트렌드에 민감한 브랜드의 상품이 완판되면 리오더를 3개월이면 할 수 있다”고 말했다.

2007년 코튼클럽이 인수해 작년 440억원으로 마감한 「엘르」는 30대가 메인이지만 현재 20~50대까지 폭넓은 고객층을 갖고 있다. 「엘르」 역시 커플세트 판매량이 80% 가까이 된다. 남성 속옷 판매량을 높이기 위해 이미지도 조금씩 변신했다. 과거 엘레강스하고 여성스러움이 강했지만 코튼클럽 인수 후 좀 더 중성적이고 연령대에 구애받지 않는 이미지로 움직인 것.

「엘르」 등 패션언더웨어 올해 1000억 넘봐

연령대가 「코데즈컴바인」보다 넓은 만큼 이지웨어 구색을 잘 갖춰 놓고 매출의 10% 정도를 내의, 트렁크, 잠옷 등에서 올리고 있다. 김 이사는 “20년이 넘었기 때문에 브랜드 이미지를 늙지 않게 유지하는 것이 정말 어려웠다. 앞으로도 이것이 숙제지만, 장수 매장이 많고 매장 고객의 절반 가까이를 고정고객으로 확보하고 있는 것은 장점”이라고 설명했다.

코튼클럽의 란제리 부분은 최근 성장세가 둔화됐지만 백화점, 아울렛 & 쇼핑몰, 홈쇼핑 & 홀세일까지 각 채널에서 활약하고 있다. 2009년부터 티에스인터내셔널(대표 이태식)이 전개하는 「트라이엄프」는 백화점, 아울렛 & 쇼핑몰에서 연 600억원을 벌고 있다. 한편 밸류 시장에서는 「코튼클럽」을 전개하는 코튼클럽 법인이 연 500억원 이상의 규모로 꾸준히 존재감을 나타내고 있다. 「코튼클럽」은 현재 이마트, 트레이더스, 코스트코 등이 주력이고, 2015년부터 홈쇼핑에 진출해 매출의 10% 내외를 홈쇼핑을 통해 벌고 있다.

그 밖에 제조 기반을 바탕으로 이마트 자체브랜드(PB) 「데이즈」, CJ오쇼핑 PB 「베라왕」과 「피델리아」의 상품 공급을 맡고 있다. 종종 「코튼클럽」과 함께 매장을 꾸미는 패밀리 이지웨어 「수아팜」의 경우 아동 주니어 속옷이 가장 강하고 엄마용으로 성인용 속옷까지 판매한다. 코튼클럽 내에서 가장 부담 없는 가격대로 마트, 아울렛을 공략하고 있다.