“일 처리가 빠르고 깔끔했기 때문에 해외 바이어들과 빠르게 관계를 형성했다. ‘빅터(이민혁 대표의 영어 이름)의 업무는 탈이 없기 때문에, 내가 편해’라는 게 해외 바이어들의 평가였다. 바이어가 챙기기 전에 빠르게 일 처리가 진행된 점이 빅터쇼룸의 강점이었다”

쇼룸에 소속돼 수년간 빅터쇼룸과 함께한 어느 브랜드 대표는 빅터쇼룸의 초창기 시절을 이렇게 회상했다. 큰 기업 소속도 아니고 넉넉한 자본으로 시작하지도 않은, 그래서 일 자체를 잘해서 성장할 수밖에 없었던 쇼룸으로 기억한다.

빅터쇼룸은 기존 회사 구조를 본떠 조직을 갖추지 않고 ‘어떻게 하면 일을 잘할 수 있을까?’에 집중하며 지금까지 성장해왔다. 이러한 기저 때문인지 업계에서는 빅터쇼룸을 두고 ‘까다롭지만 성과를 보장하는 쇼룸’, ‘세일즈와 마이크로-매니지먼트가 가능한 전무후무한 쇼룸’이라고 평가한다.

1인 프리랜서 → 글로벌 유명 쇼룸으로

빅터쇼룸은 글로벌의 주요 유통(네타포르테, 쎈스 등)에 경쟁력 있는 국내 브랜드를 소개하고, 홀세일 판매를 진행하는 세일즈 에이전시다. 브랜드의 컬렉션 전략 수립을 돕고, 세일즈 및 팔로우 업, 판매 결과 피드백, 현지 PR 전략 수립까지 세일즈에 관련된 종합적인 솔루션을 제공한다. 특히 이미 유명한 브랜드보다는 아직 글로벌에 데뷔(?)하지 않은 뉴 루키를 소개하면서 빅터쇼룸만의 큐레이션을 선보이는 것으로 유명하다.

이민혁 대표가 혼자서 프리랜서로 시작한 세일즈 업무는 빅터쇼룸이라는 기업체로 성장했고, 올해로 설립 5주년을 맞았다. 코로나19의 여파를 비껴가 어느 때보다 큰 성과를 기록했다. 지난해 연 매출 100억원(홀세일가 기준)을 돌파한 데 이어 올해는 상반기에만 100억원, 총 홀세일 기준 연 매출 300억원을 예상한다.

이민혁 대표의 브랜드 셀렉 능력이 큰 몫을 했다. 현재 협력하고 있는 브랜드는 ‘르917’ ‘르비에르’ ‘드레’ ‘더룸’ ‘블라썸’ ‘더오픈프러덕트’ ‘낫띵리튼’ ‘넘버링’ ‘에스실’ ‘마지셔우드’ ‘오소이’ ‘레멜’ 등으로 확실한 감도가 있어 주목받는 디자이너 브랜드로 꼽힌다. 빅터쇼룸은 디자이너의 감성이 잘 드러난 브랜드이면서 동시에 패션 신(Scene)에 새로움을 불어넣을 수 있는 브랜드를 빨리 캐치하며, 이러한 브랜드와 함께 성장하는 마이크로-매니지먼트를 진행한다.

셀링 노하우?! 타이트한 리뷰 & 솔직함

세일즈 성과가 잘 나올 수 있도록 같은 컬렉션에 6번의 리뷰를 진행하며 피드백을 주고받는다. ‘실제로 바이어가 오더를 할 것 같은지’ ‘가격대가 합당한지’ 등을 객관적으로 분석하는 시간을 갖고, 수정과 보완을 반복한다. 빅터쇼룸이 해외 세일즈에 특화된 만큼, 해외 마켓의 시각으로 디테일과 핏을 잡아낸다.

빅터쇼룸의 한 입점 브랜드 대표는 “한 번의 리뷰에 밤을 넘길 만큼 서로 타이트하게 소통을 한다. 이러한 부분이 힘들때도 있지만, 서로 성과를 내기 위함이라 생각하고 최선을 다한다. 더불어 쇼룸이 주는 피드백 퀄리티가 높기 때문에 자신의 색깔이 강한 브랜드도 빅터쇼룸의 피드백을 귀담아듣는 편이다”라고 말했다.

바이어와의 소통도 마찬가지다. 실제 바이어가 최선의 선택을 할 수 있도록 그에 맞는 브랜드와 수량, 현지에 알맞은 PR포인트까지 전달한다. 세일즈 성과와 재고, 반품률 등 경영 데이터를 철저하게 분석하기 때문에 바이어와도 원활한 소통을 넘어 제안을 하는 수준이다.

여성복 직접 입고 착용까지, 소비자로 분석

바이어가 시장 상황에 걸맞은 선택을 하지 않는다고 판단될 때는 ‘네가 왜 이걸 사느냐’라고 되묻기도 한다. 당장 팔면 좋지만, 현지에서 판매가 잘되지 않으면 장기적으로 서로 좋지 않다고 보기 때문이다. 현지 사정과 적합한 PR포인트가 없고, 더이상 팔릴 것 같지 않을 때는 바이어의 오더와 상관없이 판매를 진행하지 않기도 한다.

이민혁 대표는 “빅터쇼룸은 있는 그대로 솔직하게 소통한다. 뻥튀기를 하거나, 지금 당장 많이 파는 게 중요하지 않다. 브랜드와 바이어 모두 각자 최상의 결과를 내야 장기적으로 함께할 수 있기 때문이다. 건강한 관계를 갖고 가는 게 중요하다”라고 말했다. 깊이 있는 소통이 가능한 건 이민혁 대표가 세일즈뿐만 아니라 디자인 & 브랜딩 & 마케팅 부문까지 입체적으로 볼 수 있는 역량을 갖고 있기 때문이다.

여성복 ‘드레’ 디렉터로 활약, 실무 베테랑

패션에 대한 애정과 관심이 남다르고, 경영 데이터를 깊이 있게 분석하기 때문에 가능하다. 이민혁 대표는 쇼핑도 많이 하고, SNS를 통해 신규 브랜드의 컬렉션과 바이어들이 어떤 브랜드를 오더했는지 수시로 살펴본다.

성별이 다른 여성복임에도 불구하고, 자신이 입어보고 착용하면서, 입었을 때 느낌과 핏을 파악한다. 명품 브랜드에서 주얼리를 사서 착용하고, 그 위에 입점 브랜드의 주얼리를 믹스 매치해 보는 등 소비자 입장에서 리얼하게 소속 브랜드의 상품을 분석한다.

직접 해외 유통으로 소속 브랜드들의 상품을 구매하고, 소비자 입장에서 어떤 느낌으로 물건을 받게 될지도 파악하기도 한다. 실질적인 포인트를 계속 짚어, 브랜드의 세일즈가 더 향상될 수 있도록 여러 방면에서 함께 노력한다. 이민혁 대표가 현재 해외에서만 세일즈를 진행하는 여성복 브랜드 드레(DRAE)의 디자인 디렉터이기도 한 만큼 다른 쇼룸보다 더 다양한 관점에서 실무적인 포인트를 짚어낼 수 있다.

이에 세일즈 자체에도 집중하지만, 세일즈가 어느 정도 이뤄질 것 같은지, 브랜드가 어떻게 노출될지 종합적으로 파악하며 디자이너나 바이어와 소통할 수 있다.

온라인 수주 소프트웨어 개발, 비중 50% UP

이민혁 대표는 “쇼룸 소속 브랜드 세일즈가 꼭 잘 됐으면 하는 바람이 크다. 내 브랜드는 아니지만, 세일즈가 되지 않을 때 스트레스를 많이 받는다. 그래서 서로 솔직하게 피드백을 주고받을 수 있는 브랜드와 성과가 더 좋고 신뢰와 믿음이 생기는 것 같다. 정말 열심히 해서 잘해 보자는 분위기가 있다”고 알렸다.

대표적으로 빅터쇼룸의 아이덴티티를 바탕으로 시너지가 난 브랜드가 르비에르다. 국내에서 론칭하자마자 빅터쇼룸과 계약을 맺은 르비에르는 첫 시즌에 오더 금액을 5억원 올렸고, 해외 세일즈 반응이 좋자 바이어들이 오더 물량을 점차 확대해 현재 한 시즌에 20억원의 홀세일 매출을 올리고 있다.

이원섭 르비에르 대표가 브랜드 사업 전에, 동대문에서 의류 도매 사업을 한 만큼 생산 핸들링에 강점이 있었고 안지영 브랜드 디렉터가 탄탄한 생산을 바탕으로 르비에르 감성의 옷을 만들어냈다. 안지영 이사가 디자이너의 감성을 내세우기보다 유연하게 디자인을 풀어내는 만큼 서로 피드백 조율이 원할했고, 이러한 결과는 세일즈로 이어졌다.

앞으로 빅터쇼룸은 매 시즌 뉴 브랜드든, 시스템이든 항상 업그레이드가 되는 쇼룸으로 발전하려 한다. 이번 시즌에는 코로나19의 영향을 받아 자체적인 온라인 수주 소프트웨어를 개발해 화상회의와 오더를 진행했다.

이러한 프로그램을 구축해 더 많은 바이어가 참여할 수 있었다. 초반에는 온라인 주문 매출 비중이 10%였으나, 현재는 30%에 이른다. 서로 신뢰를 쌓고 필요한 스펙을 제대로 전달하는 요령이 쌓인 만큼 앞으로 온라인 오더 매출이 50%를 상회할 것으로 바라본다.

쇼룸 · 브랜드 · 파트너 동시 성장하는 회사로

이민혁 대표는 “이미 국내에서 인기를 끌고 있는 브랜드와 계약을 진행하는 경우도 많지만, 아예 브랜드가 성장하기 전부터 함께해 성장하는 경우가 많다. 함께 성장함을 느낄 때 기쁘고 행복하다. 더불어 국제구호단체인 기아 대책을 통해서 각 브랜드마다 한 아이를 연결해 후원하고 있다. 아이와 브랜드, 파트너, 회사 모두 함께 성장하는 게 목표다”라고 말했다.

이어 “3~5년 많이 팔고 끝내는 그런 비즈니스가 아니라, 계속 성장하면서 함께했으면 한다. 직원들도 더 행복한 삶을 살았으면 해 매일 오전 9∼10시까지 자유로운 자기 개발 시간을 갖고 있다”라고 말했다.


이 기사는 패션비즈 2021년 8월호에 게재된 내용입니다.
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