中 SPA 파워 「MJ스타일」 돌진

올 한 해, 중국 시장의 수요 둔화와 치열한 경쟁의 영향을 받아 많은 글로벌 패션 브랜드가 중국에서 하락세를 면치 못했다. 반면 中 로컬 브랜드들은 고공성장 중이다. 中 로컬 브랜드들은 소비자의 니즈를 충족할 콘텐츠 개발과 확장뿐만 아니라 활발한 온라인 마케팅을 통해 시장장악력을 높여 가고 있다.

또한 브랜드 아이덴티티를 견고하게 다지면서 중국 내수 시장만이 아닌 글로벌 시장으로의 확장을 추진하는 중이다. 특히 글로벌 SPA 브랜드들의 각축장이던 중국 패션 시장에서 행보가 돋보이는 中 로컬 SPA 브랜드가 있다.

올해로 론칭 6년 차를 맞은 「엠제이스타일(MJ style)」이 그 주인공이다. 론칭 초기부터 중국판 「자라」로 불린 「MJ스타일」은 현재 「자라」의 대항마로 불릴 정도로 중국 소비자들에게 사랑받는 브랜드로 성장했다. 2011년 론칭한 「MJ스타일」은 초기에는 20~30대 초반 젊은 소비자를 겨냥한 영 캐주얼로 시작했다.

「자라」 벤치마킹, ‘패션+라이프스타일’ 믹스
‘패스트패션+라이프스타일’을 믹스한 SPA 브랜드를 지향하면서 패스트패션의 최강자인 「자라」의 성공 요인을 벤치마킹해 브랜드에 접목했다. 그래서 론칭 초반에는 「자라」의 모방 브랜드라 불리는 오명을 얻기도 했다.

하지만 단순히 벤치마킹하는 것을 넘어 중국 패션 시장의 특수성, 소비자의 니즈를 정확히 파악한 후 브랜드에 적용해 소비자의 마음을 사로잡는 데 성공함으로써 현재는 정상 브랜드로 자리매김했다. 매년 평균 20%가 넘는 성장률을 보이며 무섭게 상승하고 있고 중국 로컬 SPA 브랜드의 떠오르는 샛별이 됐다.

「MJ스타일」이 가장 중점적으로 고민한 부분은 역시 상품이다. 이전의 中 로컬 브랜드의 성공 전략 중 하나는 유명 브랜드의 상품을 모방해 저가에 판매하는 것이었다. 하지만 소비자의 선택 폭이 다양해지고 시장이 변한 상황에서 상품 차별화가 없으면 中 패션 시장에서 살아남기 어려운 상황임을 파악한 후 우선적으로 강력한 디자이너와 MD 팀을 구축했다.

강력한 디자인 & MD 팀, 글로벌 상품력 파워
이들은 매일 시장조사, 트렌드 분석, 고객 조사를 통해 새로운 상품을 발굴한다. 또한 유럽과 미국, 한국과 일본의 패션 트렌드도 분석하는 등 세계 각지의 디자인에서 영감을 얻고 이를 접목해 아이템을 개발한다. 그 결과 매장에 매주 상품이 변경돼 항상 신선한 느낌을 주고 이는 고객의 방문율을 높이는 효과로 이어졌다.

또한 라인별 상품의 콘셉트가 혼동되지 않도록 정확히 차별화한다. 베이직 라인과 트렌디 상품군의 비중을 40:60으로 유지하면서 트렌디한 상품은 스트리트 트렌드와 러블리하고 유니크한 디자인성을 가미해 차별점을 두고 베이직 라인은 실용적인 스타일과 데일리 룩을 특징으로 한다.

영 캐주얼로 시작한 「MJ스타일」은 점차 상품 카테고리를 넓혀 나갔다. 비즈니스 캐주얼, 키즈 라인, 잡화, 라이프스타일 용품까지 강화해 본격적으로 브랜드 확장을 시작했다. 상품 카테고리가 많아지면서 매장의 크기와 형태 진열 방식도 변했다. 매장은 대형 플래그십 스토어 형태로 운영하면서 고객들에게 브랜드의 이미지를 강하게 어필했다.

기본적인 진열 방식은 상품 라인별, 상품 카테고리별로 구분해 아이템을 꽉꽉 채워 넣는 대신 행어 중심으로 매장 곳곳에 마네킹을 이용한 진열을 통해 공간성을 확보했다. 고객 동선을 넓혀 고객들이 편안하게 둘러볼 수 있도록 했으며 고객이 원하는 상품을 쉽게 찾도록 편안한 동선을 안배했다.

매장당 최고 매출 年 72억원, 총 3600억원 목표
매출을 주도하는 키 아이템은 매장 내 중복 진열을 통해 자연스럽게 소비자들의 집중 구매를 이끌도록 했다. 키 아이템의 스타일도 매주 바꾸어 신선한 느낌을 주었다. 즉 매장 공간을 효율 중심, 판매 중심의 최적화로 구성했다. 이와 같은 전략은 적중했고, 자연스럽게 매출로 이어져 작년 최고의 매출을 기록한 매장은 4000만위안(약 72억원)을 달성했다. 올해 「MJ스타일」의 매출 목표는 20억위안(약 3600억원)이다.

「MJ스타일」의 강점 중 하나는 가성비다. 중국 소비자의 최근 중요한 구매 요소 중 하나는 가성비다. 가격이 19위안(약 3600원)부터 799위안(약 14만3000원)까지 골고루 구성돼 있으며 가격 대비 품질이 훌륭해 어느 브랜드의 상품과 비교해도 뒤떨어지지 않는다. 빠른 상품 교체 주기와 상품 회전 속도를 위해 짧은 기간 안에 할인을 통해 재고를 처리한다.

그래서 소비자는 더 저렴한 가격에 좋은 품질의 상품을 쉽게 구매하는 기회를 자주 얻을 수 있다. 소비자의 마음을 빠르게 사로잡은 만큼 매장 수 증가를 통해 브랜드의 상승세를 알 수 있다. 론칭 6년 만에 매장 수가 500개를 넘었으며 올해에만 100개의 매장을 오픈했다.

론칭 6년 만에 500개 매장, 2000개 오픈 목표
매장 형태는 대부분 대형 매장이며 평균 매장 규모는 1000~1500㎡다. 유통은 젊은층이 많이 모이는 쇼핑몰에 대부분 입점했고, 가맹점 형태로 운영한다. 초기에는 상하이(上海), 베이징(北京), 선전(深圳) 등 1선 도시를 공략했다면 올해부터는 2선, 3선 도시로 공격적인 오픈을 진행 중이다.

「MJ스타일」의 또 다른 강점은 라이프스타일 아이템이다. 매장 안에 하나의 작은 쇼핑몰을 보는 것처럼 홈웨어부터 리빙과 관련된 모든 용품 그리고 아로마테라피, 캐릭터 용품, 문구 용품에 이르기까지 다양한 상품이 구성돼 있다. 상품이 소진되면 즉시 다른 디자인과 스타일의 상품으로 교체되기 때문에 소비자는 항상 새로운 느낌의 매장을 경험할 수 있다.

매장 입구 옆에는 플라워 숍과 커피숍인 MJ cafe를 배치해 소비자의 감성을 자극하면서 편안한 휴식 공간을 제공한다. 매장 요소 하나하나가 섬세하고 세련되게 만들어져 소비자들에게 큰 만족감을 주고 있다.

「MJ스타일」 미니숍, 「탑필링(Topfeeling)」 도 운영
대형 매장 위주의 운영 방식과 달리 「MJ스타일」은 미니숍 형태의 브랜드 「탑필링」도 운영한다. 「탑필링」은 「MJ스타일」의 상품 중 ‘베스트 오브 베스트’ 상품만 선택해 구성한 형태의 매장이다. 「탑필링」은 선보이자마자 많은 호응을 얻었고 미니숍의 장점을 활용해 빠르게 확산이 진행됐다. 현재 중국 내 400개의 매장이 있다.

「MJ스타일」은 정체돼 있지 않고 계속 새로움과 다양함을 추구한다. 이는 중국 소비자 변화에 맞춤형으로 설계되기 때문에 소비자가 「MJ스타일」에 대해 생각하는 브랜드 이미지는 ‘새로움’ ‘혁신적’이라는 이미지가 강하다. ‘즐거움’ 또한 빼놓을 수 없는 요소다.

「MJ스타일」은 또 다른 형태의 매장을 계획하고 있다. 1만㎡의 공간에 「MJ스타일」과 「탑필링」 그리고 ‘펀’이 가미된 다양한 콘텐츠를 결합한 하나의 ‘MJ쇼핑몰’을 만드는 것이다. 또한 중국 내수 시장만이 아니라 글로벌 브랜드로 도약하기 위해 먼저 아시아권과 유럽으로의 진출을 도모하고 있다. 총 2000개 매장 오픈을 위해 힘차게 달리고 있다.



중국 내 지역 구분
화동 중국 중동부 장쑤(江蘇) · 저장(浙江) · 안후이(安徽) 3성과 상하이(上海)를 포함하는 지역
화북 중국 베이징 시와 허베이 · 톈진 · 네이멍구 자치구에 걸친 지구의 총칭
화남 중국 광둥 성（广东省） · 광시 성（广西省） · 하이난（海南）에 이르는 지구의 총칭
화중 중국 중동부의 후베이(湖北) · 후난(湖南) · 장시(江西) 3성을 포함하는 양쯔 강(揚子江) 중류와 그 지류 유역 일대의 지역
서남 중국 남서부의 쓰촨 성(四川省) · 구이저우 성(貴州省) · 윈난 성(雲南省) · 시짱(西藏) · 충칭(重慶)에 이르는 지구의 총칭
동북 중국 랴오닝（辽宁） · 헤이룽장（黑龙江) · 지린(吉林) 3성 지구의 총칭
서북 중국 산시 성(陕西省）의 시안（西安） · 란저우（兰州） · 간쑤 성（甘肃省）· 신장 위구르 자치구（新疆维吾尔自治区）의 총칭