‘럭셔리의 끝!’ 주얼리가 변하기 시작했다. 박스형 매장만을 고집하는 해외 명품부터 준보석, 패션 주얼리까지 상·중·하를 나누듯 피라미드형 구조를 보이던 이 시장의 경계가 무너지면서 고객들이 원하는 바도 달라졌다. 하이엔드를 고집하던 브랜드가 ‘매스(mass)’에 눈독을 들이고 패션 주얼리가 말도 안 되는 가격대를 제시하면서도 소위 되는 브랜드와 안 되는 브랜드가 갈리는 것은 이제 소비자를 움직이는 키가 가격이 아니라는 것을 의미한다.

적당한 가격에 판에 박힌 디자인은 원하지 않는다. 그렇다면 고객들을 움직이는 새로운 키워드는 무엇일까? 어중간한 포지션의 그저 그런 브랜드보다는 자신만의 가치를 지니고 남들과는 다른 것을 원한다. 이런 시장의 흐름 속에서 빛나는 브랜드가 있다. 니와카코리아(지사장 김남욱)가 전개하는 비스포크 주얼리 「루시에(LUCIE)」다.

이 브랜드는 ‘비스포크’라는 명칭에 걸맞게 고객이 원하는 디자인을 그대로 구현하는 맞춤 제작 시스템을 갖췄다. 기성품의 경우에도 장인 정신을 바탕으로 만들어진 핸드메이드 상품으로 공장에서 찍어 내는 여타의 브랜드와는 전혀 다른 감성을 지닌다.

올해 개혁 5년 차를 맞는 「루시에」는 매년 두 자릿수의 꾸준한 성장률을 보여 주는 것은 물론 이익 구조도 좋아졌다. 연말 결산 결과 이들은 전년대비 매출 110%, 영업이익 120% 성장한 모습을 보였다. 김남욱 니와카코리아 지사장은 “소비자들의 취향이 뚜렷해짐에 따라 기존 고객들이 위아래로 분리되고 중간층은 사라지면서 전체적으로 백화점 내 마켓 셰어가 작아졌다. 그러므로 브랜드의 아이덴티티가 확실하지 않으면 살아남기 어렵다”라고 말한다.

이에 힘입어 이들은 한 단계 업그레이드된 버전을 선보인다. 기존 브랜드 「루시에」보다 폭넓은 가격대와 브랜드 특유의 성격이 강한 「니와카(NIWAKA)」와 여기에 뉴욕의 감성을 담아 한층 더 모던한 느낌을 지닌 「뉴욕니와카(N.Y.NIWAKA)」를 추가로 국내에 소개하고 이들을 한 번에 볼 수 있는 매장을 5월 1일 공식 오픈한다.

기존의 아일랜드형 매장에서 벗어나 ‘아틀리에 드 엘(Atelier de L(가칭))’이라는 이름으로 국내 첫 번째 프리미엄 부티크를 선보인다. 120㎡ 규모의 이 매장은 ‘비스포크 주얼리’라는 브랜드의 아이덴티티를 가장 잘 구현할 수 있는 곳이다. 김남욱 니와카코리아 지사장은 “앞으로의 방향성을 보여 주는 첫 번째 장소가 될 것이다”라며 새로운 시도에 대한 기대감을 보였다.

「니와카」 창업자 아이덴티티 고스란히 담다

「니와카」는 주얼리 하나하나를 작품으로 여기고 정성을 쏟는다. 정교하고 치밀한 장인의 손길을 거쳐야만 상품이 완성되기 때문에 대량생산이 불가능한 것이 특징이다. 이런 방식이 가능한 것은 창업자이자 주얼러(jeweller, 디자인과 세공이 모두 가능한 장인을 일컬음)인 아오키 도시카즈(Aoki Toshikazu) 니와카 대표의 뜻 때문이다.

그는 R&D에 아낌없이 투자한다. 300명의 직원 중 30명이 디자이너이고 60명이 기술 장인이다. 이 중에는 디자인과 세공이 모두 가능한 주얼러도 존재한다. 기술 장인들은 별도의 5층 건물에 따로 위치할 정도로 쾌적한 환경을 제공하고, 기술 노출을 우려해 보안을 철저히 한다. 또한 별도로 본사에 디자이너와 함께 특별팀을 꾸렸다. 이들은 신상품은 물론 오트쿠튀르 상품을 모두 책임진다.

이들이 만든 상품은 디자인도 디자인이지만 착용감에도 확연한 차이를 준다. 몸에 직접 착용하는 상품인 만큼 인체공학적인 접근도 함께 이뤄졌기에 가능한 일이다. 브랜드 내에서 디자인부터 제조까지 모든 공정을 거치기 때문에 대부분 파트너십을 맺고 외주업체에 생산을 맡기는 여타 브랜드와는 확연한 차이를 보이는 것이다. 이런 아낌없는 투자는 유수의 디자인 어워드에서 연속 수상을 가능케 했으며 일본에서 발표되는 주얼리 브랜드 종합 평가에서 「까르띠에」 「불가리」 「반클리프앤아펠」 등 쟁쟁한 유럽 브랜드와 어깨를 겨루는 위치에 오를 수 있도록 했다.

아오키 도시카즈는 전통 기술의 계승에도 엄청난 관심을 가지고 맥이 끊어지지 않도록 노력을 기울인다. 대표적인 예로 일본의 전통 금속 조각 기술인 와보리(WABORI)를 계승하기 위해 일본 내에 10명도 채 남지 않은 장인 중 한 명을 직원으로 고용하고 일본 무사의 검에 사용되던 와보리를 주얼리에 적용시켜 새로운 라인을 선보였다.

전통의 것을 현대적으로 재해석해 반영한 이런 상품들은 일본 내에서 좋은 반응을 얻고 있으며 올 5월 국내에도 소개될 예정이다. 기술 개발과 함께 다음 세대가 함께 할 수 있도록 인재 육성도 계획하고 있어 더욱 의미 있는 작업으로 꼽힌다. 이에 대해 김남욱 지사장은 “주얼리를 담는 상자도 일부 상품은 도기를 사용하는 것부터 포장에도 순서가 있을 정도로 세심한 부분까지 정성을 쏟는다”라며 “이러한 전통을 국내에도 그대로 반영하기 위해 국내 판매사원들도 서비스 교육을 받을 계획”이라고 밝혔다.

「뉴욕니와카」 기능적 아름다움까지 고려한 디자인

「뉴욕니와카」가 처음 만들어진 것은 2000년 니와카가 미국시장에 진출 할 때다. 예술, 디자인, 패션, 문화까지 많은 것을 결합한 도시인 뉴욕에 첫 론칭을 하면서 「니와카」의 쿄토적인 정서에 뉴욕 특유의 모던하고 합리적인 이미지를 추가했다. 기존의 방식과는 다르게 머신 커팅을 통해 좀 더 매끈하고 깔끔한 디자인을 선보였다.

로컬라이징을 거친 「뉴욕니와카」는 론칭 1년 만에 흑자로 전환하는 것은 물론 소호의 플래그십 스토어를 명품거리로 유명한 5번가로 옮길 만큼 반응이 좋았다. 하지만 이후 발생한 9·11테러로 급하게 철수를 결정했고 브랜드는 그대로 일본으로 가져와 전개하기로 했다. 그 후 지금까지 브랜드를 유지하고 있으며 「니와카」의 감성에서 채워 주지 못하는 새로운 부분을 추가해 고객층을 넓힐 기회가 됐다.

미국의 감성을 좋아하는 국내 소비자들의 취향을 반영해 이번 ‘아틀리에 드 엘’에 「뉴욕니와카」를 함께 들여놓기로 했다. 머신 커팅을 거쳐 다듬어진 링의 밸런스와 매끄러운 착용감, 플래티넘과 골드의 콤비네이션이 국내에서 전개되는 어떤 브랜드도 보여 줄 수 없는 고급스러움을 보여 줄 예정이다. 이뿐만 아니라 심플한 디자인으로 격식을 차린 스타일부터 캐주얼까지 소비자들이 폭넓게 즐길 수 있을 것으로 예상한다.

또한 니와카는 다시 미국 진출을 염두에 두고 있다. 김 지사장은 “니와카USA는 작년 설립돼, 먼저 LA를 중심으로 하는 PR활동을 전개하는 중이며 곧 뉴욕과 LA에 매장으로 재 진출할 예정이다”라고 말했다.

「루시에」 나만의 디자인, 오트쿠튀르 주얼리

「루시에」는 특별 주문 제작 시스템을 일컫는 오트쿠튀르가 일본 내 전체 매출의 70% 이상을 차지할 정도로 높게 나타나 니와카 브랜드 중 비스포크 주얼리라는 말이 가장 잘 어울리는 브랜드다. 현재 국내에서는 ‘메이드 투 오더’를 진행하더라도 코디네이터와의 디자인 상담만 가능하다. 이후의 시스템은 일본 본사와 왕래하며 이뤄져 오랜 시간이 걸리는 것을 감수해야 했다.

이번 5월 새롭게 전개하는 '아뜰리에 드엘'에서는 한층 성숙한 시스템을 선보이기 위해 디자이너가 일본 본사에 파견돼 2년이 넘는 연수를 받았다. 또한 앞으로는 수석 디자이너의 한국 방문도 정기적으로 이뤄질 예정이다.

이 밖에 「루시에」의 장점인 남다른 소재 사용에도 집중한다. 핑크다이아몬드부터 G.I.A 감정을 거친 다이아몬드, 핑크골드, Pt950 슈퍼 하드 플래티넘, 750PtG(18K) 플래티넘 골드가 바로 그것이다. 김 지사장은 “이제 「루시에」는 브랜드의 색깔을 확연히 드러낸 상품이 더욱 인기가 좋을 만큼 국내에서 확고한 입지를 다졌다고 생각한다. 우리의 모습을 잃지 않고 좀 더 다양한 상품을 선보이는 것이 중요하다”라고 말한다.