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Fashion Report / Ready To Wear


靜中動 아비스타 ‘3中 전략’ 가동!

Wednesday, Feb. 4, 2015 | 송인경 기자, ink@fashionbiz.co.kr



비스타(대표 김동근)의 최근 움직임이 예사롭지 않다. 지난 2012년 11월 한·중 패션기업의 첫 합작 사례로 큰 이슈를 모은 아비스타. 이후 겉으로는 별다른 움직임 없이 조용하던 이 회사가 본격적으로 가속 페달을 밟기 시작했다. 중국 내 2개 신규 브랜드 론칭, 아웃도어 전문기업 K2코리아(대표 정영훈)와의 MOU, 국내 브랜드 역직구까지 그야말로 ‘3中 전략’이다.

특히 이 회사가 더욱 주목받는 것은 김동근 아비스타 대표가 최대주주 자리를 되찾았기 때문이다. 현재 김 대표는 지분율 25.5%로 아비스타 2대주주에서 최대주주로 변동됐다. 지난 2012년 12월 디샹그룹(대표 주리화, 이하 디샹)과의 M&A 이후 2년 만이다.

여기에 K2코리아(대표 정영훈)와의 MOU로 디샹과의 지분 격차를 벌리기도 했다. 아비스타, 디샹, K2코리아 3사 간에 K2코리아의 중국 진출 협업에 대한 MOU를 맺었고, 제휴의 일환으로 K2코리아가 디샹그룹의 아비스타 지분 80만주를 인수했다. 이에 따라 디샹그룹은 지분율 16.7%로 변경됐고 김동근 대표와의 지분 차이가 더욱 벌어진 것이다.

김동근 대표 지분율 25.5%, 최대주주 되찾아

결국 아비스타는 회사를 지켜 내면서 자금력과 생산력을 갖춘 최고의 중국 파트너를 확보했고, 지난 2년간 이 파트너와의 신뢰관계를 구축했다. 이뿐만 아니라 디샹그룹과의 합자회사를 통해 중국 깊숙한 영역까지 브랜드 사업을 확장했다. 아비스타는 디자인과 브랜드 운영을 디샹에 제공하고, 그들의 자본을 기업회생에, 생산라인 영업망을 중국사업 확장의 지렛대로 활용했다. 디샹 측에서도 아비스타의 핵심역량(디자인 기획력)을 공유하게 됐으으므로 투자금을 회수하고 지분을 양도하는 쪽을 기꺼이 선택했다.

김동근 아비스타 대표는 “디샹그룹이 2대주주로 변경됐으나, 아비스타와 디샹그룹 간 전략적 제휴관계에는 변함이 없다. 아비스타의 국내사업 및 중국사업 간, 중국 내 중국자회사 및 디샹합자회사 간의 균형성장 및 주주가치 제고라는 목표달성에 의구심을 제거한 확실한 지분구조가 됐다는 점에서 매우 긍정적이다”라고 밝혔다.

중국회사와의 전략적 비즈니스를 통해 위기 속에서 돌파구를 찾아낸 아비스타. 드라마틱한 지난 2년과 앞으로 펼쳐 갈 아비스타의 중국 비즈니스는 ‘한국 패션전문기업의 돌파구’가 필요한 이 시점에서 주목할 만하다. 특히 3中 전략은 아비스타 중국 비즈니스의 핵심전략으로 다각적인 측면에서 타이트한 사업망을 구축했다.

중국 볼륨화 + 국내 효율 개선, 2000억원 GO

한 개 브랜드 론칭만 해도 투자비용과 인력 등 강도 높은 에너지가 필요하니, 지난 2년간 아비스타의 발 빠른 수면 아래 움직임을 짐작할 수 있는 대목이다. 아비스타의 올해 모토는 ‘중국의 볼륨화’와 ‘국내 효율 개선’이다. 그중에서도 인력 생산 자본 등 기업 역량의 반 이상을 중국에 포커싱했다.

현재 한국 패션기업들은 국내에서 돌파구를 찾기가 어렵다고 말한다. 국내 유통만으로는 브랜드의 높은 신장을 기대하기 어렵다. 그렇다고 해서 쇼핑몰이나 온라인에서 당장 이익을 낼 수도 없는 상황. 기존 유통에서도 정상판매를 넘어서는 행사 할인 등으로 수익률의 발목이 잡힌다.

그렇다면 남은 방법은 해외 비즈니스를 통한 볼륨 확장이다. 그중에서도 중국 비즈니스가 절실해진 만큼 아비스타와 디샹의 우호적 크로스보더(국경간) M&A에 관심이 쏟아진다. 벌써 아비스타의 장밋빛 미래를 점치기에는 이르지만, 두 회사가 어떻게 시너지를 만들어 갈지 궁금증이 커지는 시점이다.

국내 패션시장 위기 탈출구, 中 혜안 찾는다

중국 비즈니스에 본격적인 사활을 건 아비스타의 첫 번째 행보는 2개의 신규 브랜드 론칭이다. 아비스타의 중국 법인인 아비스타차이나(대표 정진욱)에서 여성 캐릭터 「에린비(eryn.B)」를, 디샹아비스타유한책임공사(회장 주리화, 합자회사)에서 여성 영캐주얼 「지.리바이브(G.Revive)」를 지난해 9월 동시에 론칭했다.

이로써 아비스타는 기존 아비스타차이나로 전개 중인 「BNX」까지 총 3개 브랜드를 중국 내에서 전개한다. 이 3개 브랜드는 현지에서 포지셔닝을 각기 다르게 가져가며 소비자별 흡수력을 강화했다. 가격대별로 고가 중고가 중가로 나누고 각각 「BNX」와 「에린비」 「지.리바이브」를 적용했다.

나이대별로는 20대 후반~30대를 「BNX」가, 20대를 「에린비」가 집중적으로 공략하며 10대 후반~20대 초반 영소비자층을 「지.리바이브」가 맡는다. 지역적으로도 거점을 나누어 「에린비」는 화난 지방부터 「지.리바이브」가 화둥 지방부터 영역을 확장해 중국 내 전체 유통망을 확보해 갈 계획이다.



신규 브랜드 「에린비」 「지.리바이브」 론칭

신규 브랜드 「에린비」와 「지.리바이브」 모두 디자인과 기획은 아비스타 측에서 맡았다. 「에린비」는 국내에 R&D 조직을 세웠고, 「지.리바이브」는 합자법인 사무실에 디자인과 기획 인력을 파견해 현지에서 모든 작업이 이뤄지고 있다.

아비스타는 브랜드 전개에서 현지 소비자층에 대한 철저한 분석을 우선적으로 진행했다. 중국에서는 고객 기반으로 브랜드의 초석을 다져야 한다는 판단이다. 수많은 국내 패션 브랜드가 중국에서 자리 잡지 못한 이유도 여기에 있다. 기존 국내 브랜드는 시스템 운영상 중국 로컬라이징에 많은 투자를 하지 못하고 있기 때문이다.

중국은 글로벌 SPA 브랜드와 유럽의 컨템포러리 브랜드가 경쟁하는 곳이다. 예전처럼 고가정책에 디자인력만으로는 승부수를 띄울 수 없다. 아비스타는 소비자 포지셔닝을 3가지로 놓고 소비자 니즈에 접근했다. 한국에서 R&D를 진행하면서 현지 디자이너를 통해 그 안에 빠르게 변화하는 중국 내수시장의 트렌드를 담아낸다.

「BNX」 연평균 신장률 30% 이상, 50억 흑자

「에린비」와 「지.리바이브」는 각각 12개점의 유통망까지 확보했다. 주요 백화점과 쇼핑몰을 공략하고 있는데 첫 출발이 나쁘지 않다. 특히 「에린비」의 경우 매장당 월평균 4000만원의 매출을 올려 신규 브랜드로서 고무적인 수치를 보이고 있다. 「지.리바이브」 또한 호기심을 자극하는 디자인과 매장 인테리어로 집객이 꾸준히 증가하고 있다.

올해 「에린비」와 「지.리바이브」의 매출목표는 각각 100억원, 200억원이다. 기존 「BNX」는 중국에서 매년 30% 이상의 신장률을 기록했으며 꾸준히 그 수준을 유지하고 있다. 올해 「BNX」는 100개점까지 확보하며 500억원 돌파를 목표로 하고 있다. 향후에는 「BNX」를 150개점, 「에린비」를 200~300개점, 「지.리바이브」를 400~500개점까지 볼륨을 확장할 계획이다.

「지.리바이브」는 올해 100개점까지 공격적으로 확장할 계획을 세웠다. 여기에 합자법인을 통해 「BNX키즈」 신규 론칭을 앞두고 있어 브랜드 포트폴리오를 더욱 다각화한다. 현재 아비스타는 합자법인의 지분 19%를 차지하고 있는데, 이 또한 49%로 확대가 가능하기 때문에 이에 따른 이익기여도 향후 증가할 것으로 기대된다.

아비스타, 디샹과의 합자법인으로 아동복까지

신규 브랜드 론칭 및 확장과 함께 아비스타의 두 번째 비즈니스 전략은 K2코리아(대표 정영훈, 이하 K2)와의 중국사업 전략적 제휴다. 간단하게 정리해 K2가 중국에 진출할 때 아비스타의 무형 네트워크를 활용하는 것이다. 아비스타 K2 디샹은 이에 따른 양해각서를 체결했으며 K2는 디샹그룹의 아비스타 지분 480만주 중 80만주를 인수했다. 이는 5.2%의 지분율에 해당하며 김동근 대표와 디샹의 지분 격차를 벌렸다.  

MOU 체결에 따른 비즈니스 본격화 등 아직 명확한 틀이 정해지지 않았으나 아비스타가 K2의 총판을 맡아 중국 내 유통을 연결하는 그림이다. 아비스타가 홀세일러로서 K2의 상품을 사입해 전개하거나, 에이전트 역할을 하며 중국 유통 관계자들과의 브리지 역할을 하는 것이다.

현재 중국의 아웃도어는 태동기로 등산이 아닌 레저 & 스포츠로 출발한다. 김지환 아비스타 경영관리팀장은 “중국 시장조사 결과 아직 아웃도어 패션은 초기 단계이나 앞으로 국내보다 빠르게 확장할 가능성이 크다. 이에 K2와 아비스타 디샹의 MOU는 미래성장동력에 대해 서로 우호보완적인 역할을 할 것으로 기대된다”라고 말했다.

아웃도어 K2코리아 진출 제휴, 수익창출 확보 OK

마지막 세 번째는 아비스타의 국내 브랜드 「탱커스」 「카이아크만」의 역직구 시장 진출이다. 아비스타는 ‘워시한코리아(대표 알란팡)’와의 제휴를 통해 중국 온라인 역직구에 도전한다. 워시한코리아는 중국 워시한인터내셔널의 한국 지사로 100% 해외 제품만을 판매하는 쇼핑몰을 운영한다. 워시한인터내셔널은 특히 중국 국부펀드인 신다바이아웃펀드가 최대주주로 참여하고 패션유통 대기업인 ‘노보(NOVO)’, 미디어그룹 ‘트렌즈미디어그룹’이 투자자로 참여했다.



이에 현지 마케팅 집중이 가능한 구조를 갖췄다는 것이 특징이다. 워시한은 알리바바에서 전개하는 티몰 글로벌에 제휴하는 한국 브랜드를 입점시키는 데 아비스타의 「탱커스」 「카이아크만」을 꼽았다. 알리바바 외에도 중국 국민 메신저인 ‘웨이신(Wechat)’ 기반의 모바일 몰을 론칭해 추가 온라인 판로를 확보했다.

알리바바로 「탱커스」 「카이아크만」 역직구

아비스타는 현지형 마케팅이 가능한 워시한코리아를 통해 역직구 온라인몰에 진출함으로써 추가 매출수익을 창출한다. 또 미진출 브랜드의 가능성을 입증하는 창구로 활용한다. 국내 기획팀에서 판매되는 물량을 관리할 수 있어 리스크가 작다는 장점도 있다. 중국 소비자 입장에서는 워시한코리아의 물류를 활용해 총 7일 안에 한국 상품을 받아볼 수 있다. 가격은 한국 판매가를 기준으로 110%로 설정해 접근성도 좋다.

브랜드 론칭, K2와의 전략적 제휴, 국내 브랜드 역직구 등 3가지 전략으로 접근해 사업망을 구축한 아비스타. 중국을 놓고 다양한 접근으로 비즈니스를 펼쳐 가는 이 회사를 뒷받침하는 강점은 다름 아닌 인프라다. 2007년부터 중국시장에 진출해 쌓아 온 노하우와 안정적인 인력, 디샹의 생산력과 자금력이 확보됐기 때문이다.

김지환 아비스타 경영관리팀장은 “중국은 결국 운영 시스템을 얼마나 빠르게 현지화해 구축하느냐에 달렸다. 이는 현지에 투입되는 안정적인 인력, ‘관시’로 통하는 영업력을 말한다. 여기에 고객층에 맞는 브랜드 포트폴리오가 갖춰져야 한다”라고 설명했다. 아비스타는 중국법인 시작부터 지금까지 해외사업을 책임지고 있는 지사장 정진욱 아비스타차이나 대표를 필두로 안정된 현지 인력이 세팅돼 있다.

중국 미진출 브랜드, 온라인 테스팅으로 기회 본다

정 대표는 삼성물산 중국법인 출신으로 중국어는 물론 현지 문화와 비즈니스에 내공이 쌓인 인물이다. 중국은 인력이 바뀌면 채우고 교육하는 데 많은 시간이 필요하기 때문에 믿을 수 있는 장이 있다는 것은 첫 번째 강점으로 꼽힌다.

디샹그룹의 탄탄한 생산과 제조 베이스도 막강한 강점이다. 디샹은 연매출 1조4000억원 규모의 회사로 1993년 설립, 생산 가공 제조로 출발한 기업이다. 중국 내 금융기관이 평가한 신용등급이 AAA로 우수 재무구조의 안정적인 기업이며 내수시장 확대를 빠른 속도로 추진할 수 있는 자금력까지 갖추었다.

현재 아비스타의 생산은 중국 브랜드는 물론 국내 브랜드 「BNX」 「탱커스」 「카이아크만」 모두 중국에서만 이루어지고 있어 FTA 이후의 수혜를 기대하고 있다. 한국에서 판매되는 상품에 대해서도 원가절감을 꾀하며 이익률 정상화에 나선다. 국내에서는 영업이익을 흑자로 턴어라운드하는 것으로 목표를 세웠다. 앞서 언급한 디샹과의 제휴를 통한 생산원가절감과 함께 새로운 채널을 확대할 계획이다. 아비스타는 올해 국내에서 온라인 채널의 활용을 모토로 온라인팀도 신설했다.  

‘중국 소싱 + 국내 온라인biz’로 수익 개선 ok

현재는 기획팀과 영업팀에서 각각 1명씩 차출해 온라인팀을 구성했으며 올해 전문가를 영입해 이 부분을 강화한다. 온라인 전용상품과 이에 대한 프로모션을 기획하고, 중국 역직구까지 온라인과 관련한 모든 것을 전문으로 관리하는 팀이다. 현재 「BNX」부터 온라인 전용상품을 기획하고 신규 소비층 확대를 꾀하고 있다.

김 대표는 “올해는 중국에서 시작한 새로운 비즈니스로 볼륨을 확장하는 것에 초점을 맞춘다. 국내에서는 급감한 영업이익을 반전시키는데 주력한다. 올해부터는 실적 개선에 가시적인 성과를 낼 수 있을 것으로 내다본다”고 말했다. 올해 아비스타는 국내와 아비스타차이나를 합쳐 2000억원에 가까운 매출을 올릴 것으로 기대된다. 영업이익은 100억원대로 설정했다.

**패션비즈 2월호에 게재된 기사입니다.

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