레인부츠가 국내 패션 시장을 강타했던 건 2년 전 여름이었다. 2009년부터 레인부츠의 인기가 엿보이더니 2010년부터 작년까지 폭우 덕분에(?) 호황을 맞았다. AU커머스(대표 김지훈)의 영국 레인부츠 「락피쉬」는 2011년 4월 1만개가 팔렸고 5월 들어 2주 간격으로 2만개씩 온라인 종합 쇼핑몰을 통해 팔려나갔다. 24개 온라인 채널에서만 30억원을 기록했다. 온라인 유통뿐 아니라 홀세일 비즈니스, 백화점 시즌 매장, 레스모아와 에이비씨마트 등의 체인 스토어의 유통 채널까지 합산해 작년 80억원의 매출을 달성했다.

레인부츠 하나로 이슈에 오른 「락피쉬」의 스코어다. 올해 이 브랜드는 레인부츠 20만개(아동용 포함)를 소화할 것으로 예상하며 150억원 매출을 목표로 삼았다. 유통 채널도 다양해졌다. 특히 백화점과 체인 스토어가 작년 12개점에서 28개점으로 늘었다. 올해도 기상 이변과 우기가 예상되고 레인부츠가 이제 트렌드 아이템이 아니라 클래식 아이템으로 자리잡으며 성장을 이어갈 것으로 전망된다. 레인부츠로 어제와 오늘, 내일까지 잡은 주인공 김지훈 대표, 그는 누구일까.

김대표는 레인부츠 전문가다. 김대표는 국내에서 자신만큼 레인부츠를 잘 아는 사람은 없을 것이라며 자신감을 내비쳤다. 김대표는 고무의 제형만 봐도 제대로 만들어졌는지, 문제점이 무엇인지 다 보인다고 말했다. 보통 육안으로 구별하기 힘들지만 김대표의 눈에 다 보일 수밖에 없는 이유는 생산에 있다. 사업을 시작할 때부터 지금까지 생산과 배차관리(AU커머스 조직도와 「락피쉬」 성공 열쇠는 배차 참조)에 대해서는 그가 꽉 잡고 있다.

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中 유학 시절 사업 구상, 20대 ‘맨손’ 도전

김대표는 현지인 수준의 유창한 중국어를 구사한다. 중국에서 대학을 졸업하고 한국에서 뭘 할 수 있을까 싶어 2년간 공부했던 과정을 접어두고 한국으로 들어왔다. 그의 선택은 사업이었다. 일본 패션 브랜드에 관심이 많았던 그는 2007년 일본 가방 브랜드 「솔라티나」를 가져와 갤러리아 웨스트에서 팝업스토어를 열어 반응을 살폈다. 당시 2주간 2000만원대 매출을 기록했지만 1300~1600원에 육박하는 엔화 문제로 수익이 적어 확장을 접었다.

당시 「솔라티나」와 함께 움직였던 병행 수입이 오늘날 사업의 실마리였다. ‘유수의 브랜드 상품은 어디에서 나오는 것일까’라고 출발해 꼬리에 꼬리를 물고 웹사이트를 찾아다녔고 그 생산 기지가 중국이라는 걸 알았다. 김대표는 다시 중국으로 넘어갔다. 국내에 들어오지 않은 브랜드의 상품을 한국으로 전하는 중개인으로 활동하며 물류 창고를 운영했다.

공장의 로스 상품을 현금으로 매매해 한국으로 넘겨주는 중계무역 차액에 대한 이익이 쏠쏠했다. 그야말로 ‘봉이 김선달’이 따로 없었다. 중국 전역을 돌며 공장이란 공장은 모두 다녔다. 그때도 그랬고 지금도 그는 공장 찾는 전문가라고 할 정도다. 그러던 중 2009년 「락피쉬」와 레인부츠라는 돈 될 만한 노다지를 발견했다.

마침 영국 「락피쉬」 본사는 공장 핸들링이 제대로 되지 않았고 공장은 공장대로 불만이 많았다. 둘의 속사정을 훤히 아는 김대표는 영국 본사에 중국 공장 핸들링을 책임지고 대행해 줄 것을 약속하고 2010년 「락피쉬」 브랜드에 관한 마스터 라이선스를 확보한다. 공장에는 영국 생산량뿐 아니라 한국 전개 전량 생산을 제안했다. 이때부터 지금까지 김대표는 직접 중국과 한국을 왕래하며 상품 과정을 점검한다. 현재 영국 「락피쉬」는 한국에서 디자인을 개발한 제품의 60%를 수입한다.

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성공 키는 생산, 中 파트너십부터 우정까지

31살의 쉬톈쥬(xu tian zhuo) 죠위엔 러버인더스트리 사장과는 둘도 없는 친구가 됐다. 김대표는 “오늘날 중국 공장은 의외로 2세 경영인들이 많아 내 또래거나 나보다 나이가 적은 친구들이 공장 사장이다. 사실 이 친구도 함께 유학했던 친구의 소개로 알게 되어 파트너 이상의 우정을 쌓고 있다”며 “중국현지에 중국말과 문화, 정서를 잘 아는 한국 사람이 많지 않아 더 친해진 것이 아닐까”라고 설명했다.

사업은 ‘사람’과 ‘타이밍’이라는 진리는 나이와 국적에 관계없이 통했다. 노다지가 돈으로 회수될 수 있었던 가장 큰 이유에 대해 김대표는 “쉬톈쥬 사장과 파트너십이 없었다면? 폭우와 유행이라는 타이밍을 놓쳤다면? 모든 것이 연결돼 있었다. 어마어마한 주문량을 소화했던 공장 덕분에 가능했고, 유통과 소비자가 필요로 했기 때문에 그 주문량을 소화할 수 있었다. 트렌드가 양념 역할을 제대로 해 폭발적인 기록이 있었던 것”이라고 말했다.

쉬톈쥬 사장은 작년 「자라」의 레인부츠 4만개 오더를 외주로 돌리고 일주일에 1만개씩 생산해야 하는 「락피쉬」의 오더만
집중하기도 했다. 이 같은 엄청난 생산량에도 불구하고 「락피쉬」 의 퀄리티를 담보할 수 있는 이유는 생산의 원리를 김대표가 잘 이해하고 있기 때문이다. 앞서 설명한 것처럼 김대표는 레인부츠의 외관만 봐도 품질을 알 수 있을 정도인 전문가의 눈을 갖고 있다.

아이템 하나면 사업 거뜬, 이제 ‘양털부츠’

김대표는 “레인부츠는 원료 배합 비율부터 가내수공업 수준의 가공까지 손이 많이 가는 아이템이다. 비와 눈에 노출된 이후 레인부츠 위로 하얀색이 올라오면 산화방지제의 문제가 있는 것이다. 고무의 함량 정도에 따라 탄성, 무게, 복원력이 결정되고 건조 타이밍에 따라 너무 딱딱할 수도 있고 너무 말랑해 복원이 안되는 불량이 생길 수도 있다”고 설명했다.

우리가 알고 있는 레인부츠에 대한 상식 중 올바르지 않은 것은 무엇이냐는 질문에 김대표는 “대개 무거운 레인부츠를 나쁘게 보는데 무게에 따라 좋고 나쁘고를 판별할 수 없다. ‘밸런스’가 중요하다. 첨가제, 고무함량, 굳는 시간 등 모든 요소의 균형이 포인트다”라고 말했다. 밸런스와 호흡, 이 두 가지는 생산관리의 일순위다. 3~6월이 성수기인데 이때 바로 소화해줄 수 있는 공장과 호흡, 불량 없이 완성도 높은 제품을 생산할 수 있는 노하우가 담긴 밸런스가 중요하다는 지론이다.

김대표는 아이템 하나로 사업을 확장하겠다는 의지는 확고했다. 그렇다면 레인부츠에 이어 다음 노다지는 무엇일까. 바로 양털부츠다. 재미있게도 쉬톈쥬 사장의 뒤를 이어 양털을 무한정(?) 공급받을 수 있고 또한 이를 생산할 수 있는 친구를 만났기 때문이다. 네팔 친구 수만(suman) 아오신퍼 인더스트리 사장이다. 수만 사장의 부인이 중국인이고 유학 시절 친구였다고 한다.

현재 모카신을 중심으로 테스트를 마쳤고 올겨울부터 「락피쉬」 양털부츠도 기대해 볼 만하다. 또한 우산, 양산, 아웃도어 등 서브 라이선스도 준비 중이다. 지금까지 해온 사업과 시간보다 앞으로가 더 기대되는 30대 초반의 김대표. 그의 전진이 궁금한 이유다.

(위) 「락피쉬」는 동일 기간 네이버 패션브랜드 검색 키워드 1~5위 안에 드는 「탐스」와 「루이뷔통」과 비교했을시 6월에는 「탐스」의 두배 이상, 「루이뷔통」보다는 약 9% 낮은 검색률을 기록하였고

(아래) 레인부츠 키워드와 타 브랜드와 비교했을 시 전체 레인부츠 검색률의 3분의 2를 경쟁업체와는 2~3배의 높은 검색률을 기록, 레인부츠 브랜드 중 독보적인 위치를 점한 것을 알 수 있다.